Les règles fondamentales de l’entretien

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LES REGLES FONDAMENTALES DE L’ENTRETIEN

L’entretien obéit à des règles fondamentales. Ne pas les connaître vous expose à de graves déconvenues. En premier lieu, nous listerons les comportements éliminatoires. Ensuite nous mettrons l’accent sur la dimension non verbale de cet exercice avant de détailler un schéma type que vous rencontrerez à de multiples occasions.

LES COMPORTEMENTS ELIMINATOIRES OU A EVITER

Voici une liste de comportements à éviter ; certains étant directement éliminatoires.

Mentir

Arriver en retard

Arriver plus de dix minutes en avance

Inspecter les locaux

Ne pas saluer toute personne qui vous croise

Jeter un oeil insistant sur les documents posés sur le bureau

Les consulter si votre interlocuteur s’absente

Consulter votre montre devant le recruteur

Vous lancer dans une discussion d’ordre politique ou religieux

Insister sur vos difficultés personnelles

Raconter votre vie sentimentale

Critiquer vos employeurs

Afficher une tenue sale

Vous faire passer pour Superman

Placer des “euh…” dans toutes vos phrases

Donner des informations ou des documents confidentiels

Annoncer que le salaire n’a aucune espèce d’importance pour vous


LE LANGAGE NON VERBAL

Un vieil adage dit que le corps ne sait pas mentir. Nous insistons beaucoup sur l’importance de ce que allez dire. Pourtant la qualité de la communication repose sur la cohérence d’éléments verbaux et non verbaux.

” Etes vous quelqu’un de nerveux ? “

” Non, pas du tout” dis-je en m’efforçant de cesser le tremblement de ma main droite.

Vous produisez des messages qui échappent à votre contrôle, même si vous vous entraînez spécifiquement pour faire reculer ces traces.

Je me bornerai à utiliser l’importance du langage corporel comme un indice de cohérence. Le but n’est pas de ce guide de vous apprendre à “jouer” de certains artifices; vous ne jouez pas un rôle de composition et n’êtes pas encore nominé à Cannes !

Connaissez vous d’abord ces gestes ? Puisque vous n’en êtes pas conscient et qu’ils

sont involontaires, la meilleure formule est d’enregistrer votre prestation au camescope et de la revisionner pour analyse avec d’autres personnes.

Je me bornerai à l’étude de quelques éléments.

Le Regard

“J’entendrai des regards que vous croirez muets” Racine

Les yeux dans les yeux…

Regardez moi dans les yeux…

De nombreuses formules de notre langue insiste sur un rôle de Vérité du regard.

L’idée veut qu’on ne sait soutenir un regard appuyé si l’on ment. Cela vaut ce que cela vaut, mais un regard fuyant est un indicateur de problème.

La hauteur de votre regard est aussi importante : position haute, vous faites appel aux sphères cognitives de votre pensée, vous réfléchissez.

Position basse , vous donnez le sentiment d’être en position de soumission, et ce d’autant plus que vous accompagnez cela d’un mouvement de la tête vers le sol. Regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux, ne laissez pas votre regard flotter dans le vide et s’arrêter sur le moindre détail des murs ou de la table.

La Voix

La voix est ce qui va porter vos propos. Ce support de sens influence considérablement la manière dont votre message va être perà§u.

Prenons le simple mot ” OUI”

est-ce un oui sec et bref ; un ouiiii dubitatif ; un oui? interrogatif marquant votre surprise; un oui des oh oui! du samedi soir ? Trois lettres et une multitude de sens. La voix comporte des paramètres clés.

Le ton est l’élément qui traduit vos émotions; un ton monocorde devient très vite lassant pour un interlocuteur pourtant des candidats trouvent ainsi un sentiment sécurisant et apaisant. Modulez naturellement votre voix.

Le volume est le second élément. Parlez vous si bas qu’il faille tendre l’oreille pour vous entendre ou si fort qu’on vous entend dans le bureau d’en face?

Le débit ensuite où votre nervosité se révèle. Parler vite, être incapable de prendre sa respiration , aligner des phrases sans les terminer jusqu’au bout sont autant de signes de votre anxiété.

Le timbre enfin qui peut être sec et cassant, haut perché et hautain et traduire votre moi profond.

Le Visage

Votre visage est un indicateur très utile. Sa tension se caractérise dans votre bouche, vos sourcils et votre front.On l’observe à la fois quand vous parlez, mais aussi surtout lorsque vous écoutez.

La transparence signifie la spontanéité de vos réactions.C’est un paramètre qu’il faut maîtriser un tant soit peu. L’entretien n’est pas une mise à nu.

Le sourire est-il présent ?

Votre bonne humeur ne peut trouver un meilleur indicateur.Ce sourire est-il sincère en ce qu’il témoigne votre sympathie ou feint en ce qu’il exprime une gêne polie ? Ironique quand il est en coin ou entendu lorsque vous voulez instaurer une complicité avec votre interlocuteur ?

Les Gestes

La position de vos bras est interprétée. Des bras détendus donnent des gestes spontanés ; à l’inverse des bras crispés ou collés raides sur vos jambes témoignent votre anxiété.

Celle de vos mains est aussi importante : mains dans les poches, mains jointes, mains croisées les pouces se touchant…

Adoptez des gestes simples, sans effet de manche. Le doigt pointé ou levé est interprété comme une menace ou une rigidité.

Les Postures

Comment vous tenez vous sur votre chaise ? Sur le bord ou vous calez vous confortablement ? Avez vous tendance à vous avachir au cours de l ‘entretien ?

Vous tenez vous droit ou voûté ?

Lorsque l’on vous parle, reculez vous votre buste systématiquement en arrière traduisant une attitude de repli ?

A l’inverse lorsque vous développez un argumentaire, comment vous projetez-vous en avant et selon quelle intensité, traduisant une attitude d’agressivité ?

Surtout alors que votre langage est calme et posé, changez vous souvent de position, croisant et décroisant les jambes ? On peut ainsi ressentir si ce que vous dites est cohérent avec ce que vous êtes.

J’ ai voulu simplement attirer votre attention sur des petits détails dont vous n’avez généralement conscience -il faut pouvoir s’observer et s’écouter pour cela – qui peuvent cependant influer grandement sur l’impression que vous donnez.

Je ne connais aucun recruteur qui utilise ce qui vient d’être décrit comme un “détecteur de mensonge” et analyserait le moindre de vos battements de paupière.

Le but n’est pas non plus de vous préparer à masquer le moindre tic de langage dans une optique de contrôle intégral. La plupart d’entre nous n’y arrive jamais parfaitement et ils ne résisteraient pas à l’examen attentif d’un professionnel.

Le temps et les efforts que cela demande en valent rarement la peine.

Prenez en cependant bien conscience et surtout connaissez vous vous même.

LE SCHEMA TYPE DE L’ENTRETIEN STRUCTURE

Réussir un entretien, c’est savoir se vendre. L’expression est courante. Vous seriez en quelque sorte un “produit ” qu’il faudrait placer. La comparaison a de quoi choquer, mais la similitude de la démarche commerciale à celle de la recherche d’activité est très importante.

Rappelons d’abord la structure d’un entretien de Vente :

1 Introduction et création de climat.

2 Recherche des besoins du client.

3 Présentation du produit correspondant.

4 Réponse aux objections que le client manifeste.

5 Conclusion et signature du bon de commande.

Voyons tout de suite les différences. Le vendeur est acteur de sa vente ; bien souvent le client n’a rien demandé et c’est à vous à lui faire partager le besoin du produit. En recrutement, votre “Client ” est extrêmement actif, il sait ce qu’il veut acheter et vous laisse une marge de manoeuvre relativement étroite. Ses besoins sont normalement définis dans un descriptif de poste et un profil type.

Pourtant vous avez suffisamment entendu qu’il fallait vous présenter en “offreur de service ” pour savoir que vous avez aussi à demeurer actif au cours de l’entretien.

Ces précautions mises à part,

La similitude est manifeste.

Vos démarches sont de la prospection, la réponse a une annonce une soumission d’appel d’offre, votre entretien un rendez-vous, votre engagement un bon de commande, votre période d’essai la garantie, votre salaire le prix.

Le schéma d’un acte de vente est donc théoriquement opératoire. Dans la pratique il ne diffère que sur l’ordre d’une des composantes.

1 Introduction et Création de Climat.

2 Présentation du Produit

3 Réponse aux objections

4 Recherche des besoins

5 Conclusion

En clair, on vous accueille, puis on vous demande de vous présenter, on vous pose des questions, on vous présente alors l’entreprise, ses besoins et le poste en question , on vous demande si vous avez des questions et on vous promet une réponse.

Reprenons chacune de ces phases.

1 Introduction

C’ est en effet dès le début que va se créer un climat qui déterminera toute la suite.

Qu’il s’agissent des trente premières secondes pour les uns, des trois premières minutes pour les autres, vous allez subir un premier jugement parfois définitif en un temps extrêmement court.

Vous comprenez pourquoi il est important de ne pas arriver en retard ou avoir été stressé par une course poursuite. La tenue vestimentaire, le ton de votre voix, vos gestes prennent ici toute leur importance.

Durant cette phase, laissez volontairement la maîtrise des choses au recruteur : n’entrez pas dans un bureau , ne vous asseyez pas, sans que l’on ne vous y ait invité.

Phase élémentaire de politesse, cette introduction peut être l’occasion de montrer votre intérêt pour votre interlocuteur et pour son entreprise.

2/3 Présentation et réponse aux objections

Pour la qualité d’une discussion, on sépare plus ou moins ces deux phases. Si un point obscur tracasse votre interlocuteur, il vous interrompra souvent de suite pour avoir ses explications.

On peut vous demander par exemple de vous présenter, de parler de vous ou un interviewer directif vous posera les questions suivant un ordre qui correspond à ses priorités :

La formation, l’expérience professionnelle,les questions de personnalité..

Mettez bien en place votre argumentaire et n’oubliez pas d’ être bref. Une discussion va s’engager, on va vous poser des questions certainement détaillées dans la fiche des 100 questions.

4 Présentation de l’entreprise

On vous donne alors des renseignements précis sur l’entreprise et le poste et cette phase se termine par le traditionnel ” Avez vous des questions à me poser ? Des points que je n’aurais pas abordés ? “

On peut s’étonner que l’on ne commence pas par discuter des besoins de la société pour voir ensuite en quoi vous êtes capable de les rencontrer.

Cela traduit surtout une volonté de maîtrise du processus et une envie naturelle de consacré l’essentiel du temps à votre personnalité puisque les besoins sont après tout sensés être connus de lui.

5 La conclusion : un entretien a toujours une conclusion ; vous ne quittez pas votre interlocuteur sans savoir la suite et le calendrier qui vont être donnés à votre candidature. Vous devez sortir en ayant une idée précise de l’entreprise et du poste.