la gueule de l’emploi : le recrutement de commerciaux Gan Prevoyance en documentaire TV

Le 6 Octobre 2011 France 2 diffusera en seconde partie de soirée  » La gueule de l’emploi » ,qu’un magazine télé présente déjà ci-contre comme l’évènement de la quinzaine.

Comme tous ceux qui ont la chance de capter les chaines belges, j’ai eu la chance de le visionner sur la RTBF et de voir les commentaires qu’il a suscité dans la presse belge. Preuve que cet exercice est réussi, il soulève chez moi plus de questions que tout autre chose. Trois petits liens pour prendre la température : celui de laRtbf ,
l’article du Vif et celui de l’Avenir.

Au final, voici quelques expressions qui sont utilisées pour décrire un recrutement de commercial : le face à face impitoyable,face à face tendu qui donne froid dans le dos,une épreuve dont on ne sort pas indemne, les entretiens ressemblent à s’y méprendre aux interrogatoires de police, et l’examen d’un cursus à une étude de cas en psychiatrie, une jungle sans pitié dont aucun ne sortira indemne, des rats de laboratoire qui pédalent dans une roue diabolique, expérience de psycho sociale sadique …

Film, documentaire, docu-film ?

Je n’arrive pas à prendre ce film pour ce qu’il est présenté : un documentaire sur une cession de recrutement. Il m’est difficile de croire à un tournage en continu de ces deux journées de recrutement pour de multiples raisons : passons déjà sur l’accord nécessaire de tous les participants déboulant à une journée de recrutement pour être filmés au petit matin. On peut difficilement se plaindre d’une sorte de viol de l’intimité et donner son accord pour être filmé et diffusé sans qu’AUCUNE personne sur les dix n’éprouve la moindre réserve. Rien n’a été gardé au montage de l’acceuil de ces personnes et de ce consentement accordé. Or à l’évidence le recrutement n’a pu commencer sans que le cabinet n’informe de la présence de la caméra, et je doute fort que le ton de pitbull était de circonstance pour recueillir ces consentements.

Je pense que l’auteur a une très bonne connaissance des process de recrutement, qu’il a assisté à de nombreux entretiens et a au final « scénarisé » l’entretien d’embauche en s’appuyant sur des cas concrets rencontrés. Film, documentaire, docu-film ? J’ai rencontré les termes dans différents magazines, j’aimerais bien une réponse claire et sans ambiguïté sur ce sujet.

Gan Prevoyance

L’entreprise est clairement nommée, bien qu’au final assez peu mise en évidence : Gan Prévoyance.
Le film date de 2011, avec un tournage sans doute en 2010, ce qui veut dire après la fusion des différentes entités de Groupama. La page emploi de Gan Prevoyance redirige nomalement sur le site emploi actualisé du groupe : groupama-gan-recrute.com. La courte présentation de l’entreprise filmée parle d’un chiffre d’affaires de 17 milliards, chiffre qui correspond à l’ensemble de Groupama et je m’étonne donc qu’à aucun moment de cette présentation l’appartenance de Gan prévoyance n’ai été mise en avant. Un de ces petits détails qui me dérangent sur la réalité « vraie » de ces deux journées de recrutement. Je n’ai pas eu la présence d’esprit de noter les noms des personnes de Gan et de vérifier si elles appartiennent bien au groupe. Je serai plus vigilant pour les recontacter lors de la diffusion française.
Surtout, comment comprendre le silence total de l’entreprise quand elle se voit associer aux noms d’oiseaux (tribunal, impitoyable, sadique, diabolique) que je relevais plus haut ?
Piégée au final dans une aventure journalistique ? Difficile aussi à croire pour ce type d’entreprises.
Gan utiliserait donc un/des cabinets de recrutement en plus de son vivier direct qui convoquent des candidats sans leur parler de l’entreprise, du poste, au mieux en le valorisant de manière excessive, au pire en trichant sur sa nature. Pourquoi ?

Le process de recrutement

Entretien de groupe, tests, entretien individuel : le triptyque classique qui n’étonne personne, ou ne devrait étonner personne.
Ce qui me dérange dans tout cela : les candidats disent ne rien savoir ou presque du poste. Comment se retrouvent-ils là un beau matin ? Aucun n’a visiblement candidaté au Gan, et on ne sait pas non plus comment et pourquoi ce cabinet les invite. Ont-ils candidaté à un autre poste ? si tel est le cas, je ne comprends pas pourquoi on les convoque de nouveau vu leur relation au commercial mais j’y reviendrai.
Sur quels critères ce cabinet a-t-il réuni ces 10 personnes ?
On parle alors de poste de « cadre commercial ». Aucun encadrement n’étant en jeu, mensonge délibéré ou naïveté qui ferait prendre des vessies pour des lanternes ?

D’entrée de jeu, on annonce qu’aucune personne du jury n’a pris connaissance des CV. Et la réaction que cela suscite est assez révélatrice : on lit un peu partout la supériorité des méthodes de recrutement par simulation, la possibilité de laisser à chacun sa chance et bizarrement tout le monde se raccroche à son cv comme si ne pas le lire était un crime à leur encontre. D’autant plus étrange qu’aucun candidat n’avait à perdre à cet exercice, leur cv n’étant visiblement pas irréprochable, je veux dire parfaitement en phase avec le poste de commercial.

J’ai cherché aussi les tests et autres simulations « humiliantes » pour les candidats. Et franchement je n’ai rien trouvé de particulièrement dégradant à passer un test du genre Papi. La chose que chacun reconnaitra à l’évidence est le ton particulièrement désagréable du représentant du cabinet de recrutement. A trop en faire, les manières de pitbull de ce monsieur ne sont pas crédibles. Le sourire de la même personne à la fin du reportage ont confirmé mon sentiment d’un fouttage de gueule généralisé auquel lui même ne croyait pas. Être aussi désagréable est clairement une stratégie et tient du rôle de composition mal assumé.

Je me suis demandé comment j’aurais réagi devant ce genre de « méchant », de « faux méchant » caricatural.
J’ai pour habitude de me méfier autant sinon plus des sourires et gestes de sympathie que des gestes de dureté. Je me serai borné à laisser passer l’orage, à ne lui donner aucune prise en lui apportant sur un plateau de quoi me faire battre …

J’en arrive maintenant à la question de devoir vendre son voisin, si décriée dans la presse et jugée de prime abord comme complètement décalée. J’ai trouvé cet exercice particulièrement intéressant et tout aussi enrichissant qu’un autre. En l’occurrence, le voisin n’a ici aucune espèce d’importance. Il a permis de voir immédiatement qu’aucun des candidats présents ne maitrisait un minimum de techniques de ventes : présentations ternes, mettant en valeur des éléments qui n’ont pas lieu d’être (age, enfant, situation matrimoniale), un simple déroulé du triptyque Cab (Caractéristiques/avantages/bénéfices) vous aurait fait passer pour un cador de la vente. Pour certains, savoir présenter son voisin, c’est mettre un autre en avant et se desservir.

Les candidats

Ce que j’écris ne va pas faire plaisir et ne s’inscrit pas dans l’air de condamnation généralisée suscité par ce film : j’ai trouvé la quasi totalité des candidats très mauvais, ne maitrisant aucune technique de vente et ayant à la vente un rapport particulièrement distant.J’ai enseigné quelques temps en BTS action commerciale, et je n’ai aucun souvenir d’un groupe aussi peu enthousiaste, même sans expérience.

Passons d’abord sur l’histoire de la cravate. Ne pas porter une cravate suffit à vous éliminer dans ce film. Du moins c’est ce que retiendront les téléspectateurs. Le pauvre candidat rebelle à un symbole phallocratique se devrait de susciter l’empathie devant la pression normalisatrice du monde de l’entreprise. Je n’achète pas cette histoire. Le site de Gan Prévoyance est pourtant bien représentatif de ce problème de la cravate : dans la présentation des métiers faite sur le site, on utilise une thématique clip-art branchée, le manager d’équipe commerciale ne porte pas de cravate, pas plus que le commercial clientèle urbaine ni le chargé de développement des ressources humaines.(même clip-art que le commercial à propos)

Le tout donne une impression dynamique, jeune, branchée, loin de tout conservatisme. Dans le même temps, en parcourant les photos du site, je n’ai pas trouvé une seule personne de sexe masculin ne portant un costume cravate. Je veux bien croire que les banques d’images utilisées pour le site soient au final restreintes, mais ce double langage est bien réel.

Reste que rien n’est assumé par ces candidats, que respecter le client par une tenue correcte est une nécessité et que la cravate n’est qu’un révélateur parmi d’autres.

Sans être particulièrement perspicace, les trois candidats sélectionnés pour le second tour sont facilement identifiables. Deux au final se verront retenus, le dernier refusé en grande partie pour un mauvais positionnement vis à vis du poste.

J’ai reçu il y a quelques jours un très intéressante étude d’ UPTOO sur le recrutement de commerciaux et sur la place de la vente :

Le « job de rêve » est donc assez clairement identifié : évolutif vers le management, des formations pour y parvenir, de l’autonomie, des structures solides et sécurisantes, et un salaire le moins aléatoire possible.« Beaucoup de commerciaux se projettent dans des fonctions de management. Il n’est pas certain que tous aient les moyens de cette ambition, que l’on peut qualifier « de circonstance » pour beaucoup d’entre eux. La vente est peu valorisée en France, et le métier de commercial a des exigences opérationnelles souvent perçues comme ingrates, et que la plupart des commerciaux cherchent à éviter. Pour nombre d’entre eux, qui ont du mal à s’épanouir dans des fonctions commerciales trop basiques, la recherche de responsabilités de management fait partie de ces subterfuges. », affirme Didier Perraudin, Directeur Associé d’Uptoo.

Difficile de dire plus juste.

Le poste et le salaire

Au final, qu’est ce qu’un poste de commercial en assurance et combien est-il rémunéré ?
Je suis toujours méfiant sur les études de salaires tant je trouve qu’elles ne reflètent qu’une partie de la réalité, souvent enjolivée. Pour la bonne cause, je citerai juste l’enquête de mybeautifuljob.com : Ainsi, en 2010, la rémunération moyenne brute des commerciaux en France a atteint 52,6K€ (de 38,2K€ pour un débutant à 62,5K€ à 15 années d’expérience, en moyenne). Une rémunération qui demeure 50% plus élevée que la moyenne des salaires en France. Si les salaires 2010 sont restés quasi stables par rapport à 2009 en moyenne (-0,8%), des écarts importants sur révèlent quand on zoome sur certaines catégories.

Proposer un fixe à hauteur du smic serait donc devenu un crime contre l’humanité, un commercial en assurance serait une sorte de prolétaire des temps nouveaux. Je vous invite à faire la comparaison avec le monde de l’immobilier, en lisant par exemple ce tchat chez Century 21 très bien fait qui répond précisément aux questions de rémunération.

Franchement, le débat sur le niveau du fixe est vieux comme le monde. Mais l’insistance des candidats de ce film sur ce point rajoutée à leur semblant de connaissance de la vente ne plaide pas en leur faveur.
La rémunération d’un commercial n’est PAS le niveau de son fixe.

Pourquoi le poste fut-il présenté si tardivement ? Tellement bas et peu rémunéré que sa présentation aurait fait fuir tout le monde ? Cet argument ne tient pas la route. J’ai vu au contraire des professionnels qui ne connaissent pas suffisamment les métiers et ce qu’on peut leur offrir sur le marché.
Commercial un métier difficile ? Qui en doute ?

En conclusion, je remercie ce film pour avoir mis en avant la question du recrutement et être allé au cœur de l’entretien d’embauche. Je trouve trop d’imperfections tant du coté candidat que recruteurs avec de nombreuses scènes trop théâtrales. Il serait dommage de s’arrêter sur un rejet de l’entreprise et de la fonction commerciale parce que l’air du temps est ainsi fait. Tous ceux qui plaident pour un recrutement intelligent ne sauraient rester indifférents à ce film et à ces candidats.

Une petite vidéo sur le recrutement des commerciaux

13 Commentaires

Ajouter un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *